作為利爾化學股份有限公司（以下簡稱“利爾化學”）的骨干國內終端零售市場企業，四川利爾作物科學有限公司（以下簡稱“利爾作物”）主營業務涵蓋除草劑、殺蟲劑和殺菌劑，以利爾化學自有原藥資源衍生制劑和特色復配制劑產品為主，核心為滅生性除草劑和氯代吡啶類選擇性除草劑，目前正在大力發展推廣殺菌劑和殺蟲劑產品。

 

自2011年發力國內終端零售市場以來，利爾作物一直保持30%以上的復合增長率，并在局部區域和作物市場形成了較強的競爭優勢。旗下旗艦草銨膦制劑產品“閑牛^®”和水稻殺菌劑產品“尤美”更是獲得各地區經銷商一致好評。短短幾年，利爾作物為何能夠迅速在競爭激烈的終端制劑市場占據一席之地？其一直踐行的“技術驅動農業”這一使命如何落地？未來，公司又將聚焦哪些產品或作物，不斷推出差異化產品，鞏固自身競爭優勢？

 

帶著這些問題，AgroPages世界農化網記者獨家專訪了利爾作物領導班子，他們詳細向我們介紹了利爾作物的發展情況以及“技術驅動農業”的深刻內涵，并獨家講述了旗艦產品背后的研發推廣故事，同時介紹了未來的發展目標，公司將不斷推出差異化產品，為企業品牌培育和打造提供持續動能。

 

聚焦種植者利益

踐行“技術驅動農業”新使命

 

早在2015年，利爾作物總經理邱豐先生在利爾作物成立儀式上介紹到，“在中國農村經濟結構和經營方式正在發生革命性變革的時代背景下，公司將‘技術驅動農業’定為企業定位和發展宗旨，致力于為農業的主體-種植者提供更專業化、技術化，品牌化的產品，技術和服務，使種植者從收成到收益得到提高，更樂于從事農業、發展農業，同時也探索一條涉農企業持續健康的科學發展之路”。那么“技術驅動農業”的深刻內涵到底是什么？公司在“技術驅動農業”的理念下進行了哪些產品探索？

 

利爾作物產品發展總監羅杰在本輪訪談中回答了這一問題，羅總指出，“技術驅動農業”的關鍵在于技術的著眼點和出發點。目前農藥制劑企業的技術創新大致可籠統分為兩類：一類是采用劑型改良、含量變化、制劑容量等手段塑造創新，其本質是“技術驅動產品”，著眼點在于利用種植者的趨利心理促進銷售，解決作物病蟲草害問題的某一類問題進而解決農藥企業的產品銷售問題；一類是以系統性解決作物病蟲草害為出發點組織各個產品單元甚至產品線提出作物植保解決方案，著眼點在于通過解決作物保產增產問題解決產品銷售問題，該類解決方案是在區域或作物領域內進行產品的簡單集成，本質是“技術驅動作物”。 

 

利爾作物“技術驅動農業”的理念根本在于通過應用技術、制劑技術、工藝技術等多學科技術的集成來驅動種植者這一農業主體，使種植者增收，更樂于從事農業、發展農業，從而實現企業的價值，第一出發點和著眼點為種植者的收益。換言之，向農戶推廣應用的產品就是多學科技術的集成，將復雜技術簡單化、精準化的落地，這是利爾作物一直在做的事情，也是“技術驅動農業”的真正內涵。

 

以“閑牛^®”為例，閑牛^®的首發市場為規模化香蕉種植市場，面對香蕉種植者“每一份投入都是實實在在的，但每一分收益都是不確定” 的經營焦慮，在該產品的開發和應用技術研發過程中，利爾作物技術研發團隊始終圍繞藥效和安全性兩個著眼點，歷經980天，跨越60000公里，通過3600多個嚴謹的科學試驗最終篩選出了高效、低殘留、安全、環保的草銨膦配方，并在行業中首次提出抗性牛筋草“噴濕噴透”關鍵應用技術，“穩穩當當用閑牛^®”產品品牌價值一經推出，就獲得香蕉種植戶的一致好評。
 

多款旗艦產品陸續面世

品牌影響力初現

 

提到利爾作物，不得不提到的就是其旗艦產品——閑牛^®，閑牛^®是利爾作物依托利爾化學的草銨膦原藥制造資源，推出的草銨膦制劑品牌。利爾作物閑牛^®產品經理劉曉偉向筆者介紹到，自2015年上市以來，憑借特效防除惡性牛筋草、持效期長、對作物安全、對土壤及環境友好等特點，閑牛^®已經逐步成為農民草銨膦除草劑的首選。近兩年，利爾作物在終端市場上做了大量基層推廣工作，每年示范試驗召開約500場、產品技術宣講農民會約1000場、零售商技術培訓會超200場，大量的推廣試驗以及培訓幫助農民很好地認識了閑牛^®，產品效果得到廣大客戶、種植戶青睞與一致好評，銷量與日俱增，年銷售2000千升左右。

 

利爾作物母公司利爾化學是目前在國內草銨膦產能最大的企業，掌握草銨膦產品關鍵技術，擁有8400噸草銨膦產能，領先的原藥生產工藝及產能，極大程度上保障了閑牛^®原藥的純度。得益于高品質原藥及優秀的劑型配方，閑牛^®保質期近日由2年提升至3年，這是對閑牛^®品質不斷提升的肯定。

 

2017年3月，利爾作物正式發布“尤美”品牌，強勢進軍水稻殺菌劑領域。尤美艷^®、尤美穗^®是利爾作物采用“精準用藥”病害管理理念推出的新概念高效水稻殺菌劑，根據水稻發病規律及水稻不同時期生長需求，采取不同藥劑，避免藥劑浪費，幫助種植戶精準防治病害，真正達到綠色防控指標。尤美”產品是以三唑類活性最高的氟環唑為核心的復配制劑，尤美艷^®由氟環唑和井岡霉素A復配而成，可在水稻生長前期，保障水稻莖稈挺拔、青枝綠葉。尤美穗^®是氟環唑和三環唑復配制劑，配比對三病都有突出的防效，確保水稻挺拔，灌漿充足，粒粒金黃。形象來講，該產品在水稻殺菌劑領域就像感冒藥領域的“白加黑”一樣，更有針對性，且使用簡單不易出錯。

 

尤美品牌發布之后，利爾作物在湖北、安徽、湖南、江西、四川水稻主產區開展了大量的尤美示范試驗、觀摩會、測產會、五分鐘農民會，上市第一年尤美表現十分亮眼，全年實現銷售超過1500萬元，推廣面積達200萬畝次左右，真正做到“精準用藥，賺得更多水稻”。

 

羅總向AgroPage世界農化網記者介紹到，目前，利爾作物開發銷售的絕大多數復配產品都是國內首家登記或唯一登記，在目標市場已形成一定的品牌影響力，如屠歡^®在難防藤灌類滅生除草市場、保順^®在油菜闊葉市場、藤凈^®在水稻闊莎草市場、獨功^®在華北小麥蚜蟲市場、玉本小禾上^®在長江流域玉米除草市場均已經占據一席之地。
 

堅持“研發-推廣-服務” 三位一體 

為企業品牌培育提供持續動能

利爾作物邱總曾表示，利爾作物將堅定不移地走品牌運營之路，那么企業品牌培育的持續動能將  來源于哪些方面呢？利爾作物從以下幾個方面向筆者進行了闡述：

 

專注研發差異化產品
 

利爾作物技術研發的核心優勢在于研發團隊對“產品是研發出來的”這一理念的高度認可和科學、嚴謹、系統的產品開發體系。農藥制劑作為應用科學，生物活性評價最為重要，利爾作物于2006年就建立了國內首家企業生物活性測定中心，生測團隊規模長期維持在30人左右，并于2015年建立了707畝的試驗農場專用于應用技術開發與驗證。

 

利爾作物的每個產品從研發到推向市場都要經歷5-7年的時間，如閑牛^®是技術研發團隊先后經歷980天，跨越60000公里，于3600多個嚴謹的科學試驗中篩選得到的配方。水稻殺菌劑尤美^®則是6年磨一劍，自2010年開始，在安徽、湖北、四川等全國主要稻區進行的幾千個試驗基礎上確定兩產品活性成分最佳配比。
 

▲利爾作物生測基地一覽

 

再比如，在一般農藥生產經營和使用者的認知中，普遍存在“滅生性除草劑=不加選擇”的誤區。實際上，滅生性除草應用中由于草相、草齡、安全性、抗藥性、耐藥性、環境條件等因素的差異，更加需要精準用藥才能達到科學、安全、高效、減量、降低環境風險等目的。公司目前已經基于種植者不同使用場景的需求特點，開發出了完善的滅生除草劑產品體系，精準適用于各種滅生除草需求。

 

“利爾作物每年投入的研發費用，占銷售收入10%-15%。也是國內唯一一家研發人員多于商務人員的農藥公司。”邱總說道。

 

構建復合推廣渠道 實現合作共贏
 

近幾年，利爾作物的技術推廣團隊逐步擴大，但是商務團隊卻基本沒有擴大。為什么要這么做？因為在渠道上，公司已經有非常優秀的合作伙伴。正是因為有了這些優秀的經銷商，利爾作物才能非常安心并且專心的把技術做好，提供優質的產品，最優秀的一線應用技術以及影響范圍較大的基層推廣。

 

利爾作物銷售總監袁勇向編者介紹到，利爾作物自2011年正式進軍國內市場以來，一直不斷拓展與完善營銷網絡的覆蓋度，最早以大田選擇性除草劑構建黃淮、江淮及長江流域的網絡；2015年以來以草銨膦及草甘膦復配產品為組合的滅生產品線構建云南、華南、東南區域的網絡，并優化和完善了原有的網絡，實現了營網絡全覆蓋。

 

利爾作物始終堅持“資源最大化利用和合作共贏”的渠道構建原則。從不實施單一的“省級平臺、縣級經銷商、直銷”的渠道模式，而是從產品屬性、渠道能力、市場需求等多方面綜合分析，采取最優、最適合的“省平臺+縣級渠道+直銷”相結合的、復合的渠道構建模式，最終實現渠道資源最大化利用和合作共贏。公司主要選擇當地有實力、有團隊且執行力較高、誠信度高的合作伙伴，與利爾作物共同踐行“技術驅動農業”理念，將利爾作物的產品價值、應用技術準確傳遞給用戶的合作伙伴。

 

“腳上沾著泥”做工作 

準確傳導產品應用技術至農戶終端

產品研發無捷徑，產品推廣亦如是。研發出好的產品、應用技術僅僅是成功的一半，如何將產品應用技術準確傳導至農戶終端？才是保障優秀產品發揮價值的關鍵步驟。

 

為了實現準確傳導應用技術至農戶終端這一目標，利爾作物要求公司銷售人員采用“腳上沾著泥”的方式做工作，多下地、多做示范、多開產品觀摩會、技術宣講會。為了提升每個核心產品技術的準確性和適應性，在區域市場銷售前公司要求銷售團隊進行當地適應性的技術驗證，準確進行產品的區域二次定位。獲得適應當地市場的二次定位后，公司會組織銷售團隊、經銷商及其業務員、零售商、用戶進行大量的示范、觀摩會，真正將“跑銷售”提升為“做服務”，準確的將產品應用技術傳遞到終端。
 

▲田間地頭做工作 傳導應用技術至農戶終端
 

在“尤美”品牌的推廣過程中，全國同期舉辦的流水席觀摩會不完全統計至少200場以上，農民的接受程度80%-90%。以“尤美”品牌在天門的推廣情況為例，天門位于江漢平原腹地、氣候濕潤、為早中晚稻混栽區，水稻主要發生病害為紋枯病、稻瘟病、稻曲病，這三種病害也是當地農戶最為頭疼的水稻病害。盡管天門是水稻高產區，但是大多數的農戶對于水稻病害仍是一知半解。如何防治、何時防治、用什么藥劑防治還是困擾他們的大難題，精準用藥更是從未聽聞，在天門開展的隨機式的“尤美”精準用藥示范結束后，出現了農戶排隊購買“尤美”產品的場面。

 

利爾作物表示，未來，公司會繼續秉承“技術驅動農業”理念，圍繞“提高種植者收益”這一中心，不斷提高自身研發實力，從精準用藥、科學用藥、安全用藥、減量用藥等方面，解決種植者面臨的關鍵植保問題，并依托草銨膦原藥及研發優勢，全力打造“滅生性除草劑領導”品牌。相信不久的將來，利爾作物將為種植者提供更多像閑牛^®一樣穩當的產品，屆時“穩穩當當看利爾”！